De logica van de liefde

De logica van de liefde is fascinerend. Niets is toevallig. Vrouwen ruiken of mannen veel testosteron hebben en mannen zien hoe vruchtbaar vrouwen zijn. De meeste elementen die voor liefde belangrijk zijn, zijn minstens zo belangrijk voor effectieve beïnvloeding van gedrag in onze leefomgeving. De lente is begonnen. Daarom in deze column over hersenen en gedragsbeïnvloeding, een speciaal uitstapje naar de liefde.

Lichaam is gericht op voortplanting en zelfbehoud

Bij de liefde draait alles om de voortplanting en zelfbehoud. Dat is niet zozeer het doel van liefde of gedrag, maar het (onbewuste) evolutionaire resultaat. Zonder effectieve voortplanting en zelfbehoud zouden we uitsterven. In de liefde gaat het om onbewuste en bewuste zintuiglijke signalen op het juiste moment. Wetenschapsjournalist Mark Mieras heeft in zijn fantastische boek ‘Liefde’ de fysiologie en biochemie van de liefde prachtig beschreven. Ik benoem enkele manipulaties in de liefde en kom daarmee tevens aan de belangrijkste aspecten van effectieve gedragsbeïnvloeding in ons eigen vakgebied.

Zintuiglijke signalen: Dankzij de oogrichting detector weten we wie interesse heeft

Alleen met onze zintuigen kunnen we de omgeving waarnemen. Als iemand ons aankijkt, en daarmee aandacht geeft, dan vinden we die persoon aantrekkelijker. Dit registreren we met de onze ‘oogrichtingdetector’, een hersengebiedje aan de zijkant van het hoofd. Deze detector registreert ook vingerbewegingen van anderen, waarmee ook gelet wordt op aandacht. Tegelijkertijd zien, horen, ruiken en voelen we andere signalen. Deze mix van zintuiglijke signalen bepaalt hoe aantrekkelijk we iemand vinden.

Onbewuste keuzes: Onze hersenen weten wie aantrekkelijk is voordat je het je bewust bent

Onze hersenen registreren in 0,05 seconden of de persoon tegenover ons een man of een vrouw is. Na 0,2 seconden weet onze hersenschors of deze persoon voor jou een aantrekkelijk gezicht heeft of dat het een rivaal is. Onbewust scannen we dit heel snel. Een halve seconde later zijn we ons pas bewust of het een aantrekkelijke persoon is. Aantrekkelijk is een mix van eigenschappen die door onze liefdeskaart in de hersenen, ter hoogte van de wenkbrauwen in een mum van tijd wordt geregistreerd (orbitofrontale schors) en worden herkend. In iemands lichaam lezen we de kwaliteit van iemands genen. Het gaat om onder meer symmetrie (prima genen), kleine neus en kin bij vrouwen (geremde groei van neus en kin door hoge oestrogeen spiegel), peervorm bij vrouwen (heupvet bevat omega-3 vetzuren, daar krijgen kinderen goede hersenen van), de taille schouder verhouding bij mannen (oestrogeen – testosteron verhouding) en lange benen bij mannen (onbelemmerde groei, gezonde genen). Geur gaat nog subtieler. Vooral vruchtbare vrouwen zijn hier zeer gevoelig voor. Vrouwen vinden mannen met meer testosteron vaak aantrekkelijk ruiken. Als vrouwen iemand met gelijksoortige genen ruiken dan vinden ze die geur te sterk en onaantrekkelijk.

Bewuste keuzes: Mannen met een zware stem zijn goede jagers

Soms zijn mensen zich juist heel bewust van wat zij aantrekkelijk vinden. Een mooi voorbeeld komt voort uit een onderzoek naar de Hadza stam in Tanzania. Deze stam leeft nog als verzamelaars en jagers. In het onderzoek kregen Hadza vrouwen geluidsopnamen van mannenstemmen te horen. De vrouwen hebben een sterke voorkeur voor mannen met een zwaardere stem. De Hadza vrouwen gaven aan dat dat komt omdat deze mannen betere jagers zijn. En ze hebben gelijk! Mannen met een zwaardere stem hebben meer testosteron en daardoor meer spieren (en dikkere stembanden). In de moderne wereld zijn we ons  over het algemeen bewust dat voeding en sport veel invloed heeft op de aantrekkelijkheid van ons lichaam. Deze kennis leidt meestal echter niet zo vaak tot echte aanpassing van ons gedrag.

Het juiste moment: Is jouw ideale partner nog aantrekkelijk als je gegeten hebt?

Mannen die honger hebben vallen op zwaardere vrouwen bleek uit een leuk experiment van onderzoekers van de University of Liverpool en de Newcastle University in 2006. Uit een onderzoek bleek dat mannen voor de lunch op zwaardere vrouwen vielen (met een BMI van 23) dan na de lunch (een BMI van 21). Vrouwen die vruchtbaar zijn vallen vaker op dominantere mannen. In onzekere tijden vallen mannen op forsere, oudere en langere vrouwen. Ook hier sturen onze evolutionaire programma’s ons op voortplanting en zekerheden voor opgroeiende kinderen.

Beïnvloeding in de liefde lijkt op beïnvloeding van gedrag in de fysieke omgeving

De liefde wordt gestuurd met zintuiglijke signalen. Bewust en onbewust. Het moment waarom het signaal wordt ervaren is van belang voor het effect. Met make-up maken vrouwen hun lippen dikker en ogen groter (lijkt alsof ze meer oestrogeen hebben), mannen gaan bij de bar zo staan dat hun schouders breder lijken en dragen een colbert met schoudervulling (alsof ze meer testosteron hebben), mannen proberen grappig te zijn (tonen van creativiteit en intelligentie, interessante genen) met geurtjes ruiken we lekkerder (o.a. een aantrekkelijk immuun systeem). Dat er in de liefde veel wordt gemanipuleerd dat accepteren we. Voor beïnvloeding van ons gedrag in de fysieke omgeving is veel minder bekend dat er enorm veel mogelijkheden zijn om mensen zich duurzamer, veiliger en gezonder te laten gedragen. Ook hierbij gaat het om signalen die gericht op voortplanting en zelfbehoud, al noemen we het dan vaak gemak, een goed gevoel, status of bijvoorbeeld rijkdom.

Net als in de liefde ervaren we in de fysieke omgeving signalen via onze zintuigen en kan je het gedrag ven mensen bewust en (vooral) onbewuste beïnvloeden. In een gebouw waar je na binnenkomst direct de lift ziet zal je niet snel de trap nemen. In een rommelige omgeving gooien we zelf makkelijker troep op straat dan in een schone omgeving. In een trein met citroengeur ruimen we onze rommel op.

Als je veel moet betalen om te parkeren dan ga je liever met de trein. Met een slimme energiemeter  zie je direct je energieverbruik per apparaat, waardoor je wordt aangezet om ze minder te gebruiken of te vervangen. Net als in de liefde kan je geen neutrale signalen afgeven. Iedere inrichting en beleidskeuze is een zintuiglijk signaal voor anderen om bewust en onbewust hun gedrag te sturen. Kortom, het is verstandig om de invloed die je hebt te begrijpen en eventueel te benutten.

Als je de logica van gedrag kent, werkt het dan nog wel?

Soms vragen mensen mij of ik met kennis van hersenen en gedrag zelf immuun ben voor beïnvloedingen. Dat is gelukkig niet zo, hoewel ik niet snel een krantenabonnement zal nemen als ik op straat wordt aangesproken. Zelfs als je alle kennis zou hebben van beïnvloeding, dan nog ben je beïnvloedbaar. Vooral omdat we ons niet bewust zijn van de subtiele signalen die in onze hersenen automatisch hun weg vinden. Dat geldt voor duurzame gedragsbeïnvloeding in de fysieke omgeving, en gelukkig ook voor de liefde.