Afspraak is afspraak, maar waarom dan?

We maken met elkaar veel afspraken voor een duurzame toekomst. Klimaatakkoorden, RES akkoorden, lozingsvergunningen, milieuwetgeving, Greendeals en convenanten. Soms tussen overheden, soms tussen overheid en bedrijven, soms tussen bedrijven, soms tussen personen. En soms maak je een afspraak met jezelf. Het lijkt zo vanzelfsprekend, maar waarom heeft het maken van een afspraak eigenlijk effect? Het antwoord zit natuurlijk in de werking van ons brein. Daarmee kan je ook afleiden hoe je afspraken maakt met zoveel mogelijk kans op succes. Van klimaatakkoord tot goede voornemens…

Afspraken nakomen maakt je succesvoller
Als je iets hebt afgesproken dan wil je je daar normaliter graag aan houden. In onze sociale omgeving waarderen we het als we ons houden aan afspraken. Personen en organisaties die zich houden aan afspraken zijn betrouwbaarder, die vertrouwen we meer en daar werken we graag mee samen. Personen en organisaties die zich niet houden aan afspraken moeten het maar in hun eentje uitzoeken. In experimenten zoals ‘Trust games’ zie je dat mensen zich sociaal gedragen en we inschattingen maken van de mate waarin we iemand kunnen vertrouwen.

Afspraak nakomen door commitment
Als je je overtuiging bekendmaakt dan houd je je daar graag aan want anders ben je onbetrouwbaar. In de Koreaanse oorlog gebruikten de Chinezen dit principe om Amerikaanse krijgsgevangenen te beïnvloeden. De krijgsgevangenen werden goed behandeld en gevraagd om goed na te denken of de Amerikaanse samenleving perfect is. Daarna werd gevraagd om hun eventuele kritiekpunten op te schrijven. Deze getuigenissen werden bekendgemaakt aan andere krijgsgevangenen. Degene die dergelijke getuigenis hadden afgelegd distantieerden zich niet van de teksten, maar verdedigden juist hun standpunten. Dat deden ze ook na de oorlog nog. De krijgsgevangenen waren gecommitteerd aan hun eigen, vrijwillig gedane uitspraken. Het aantal vluchtpogingen onder deze omstandigheden was gering. Mensen laten committeren is een sterk mechanisme om het gewenste gedrag uit te lokken. Hoe persoonlijker hoe beter. Ook in minder extreme omstandigheden is commitment een effectieve methode, bijvoorbeeld bij de BOB campagne: ‘Ben je BOB zeg het hardop’.

Opbrengst van afspraak geeft dopamine
Als een afspraak je iets oplevert, bijvoorbeeld keuzevrijheid, gemak of financiële winst, dan wordt het Striatum actief, een structuur midden in het brein. Het Striatum geeft dopamine af waardoor we ons beter voelen. Dat kan ook zijn voordat de beloning er daadwerkelijk is omdat ons brein de verwachte beloning voorspelt en dan al ervaart. Het Striatum detecteert ook of er een verschil is tussen de verwachte beloning en de verkregen reactie. Als de beloning tegenvalt dan ervaren we dat ook.

Negatieve consequentie van afspraak geeft pijn
In een aantal gevallen zorgen de consequenties van het schenden van een afspraak voor het gewenste resultaat. Als je met je auto door het rode licht rijdt en je wordt geflitst dan leidt dat tot een forse boete. Dat doet pijn in de hersenen. Pijnprikkels worden geregistreerd in de Insula. Het maakt voor de Insula niet zoveel uit of het gaat om een boete, een klap in je gezicht of sociale isolatie. Het doet pijn en dat wil je liever vermijden. Hierbij bepalen drie aspecten het effect: de pijn moet voldoende hevig zijn, de overtreder moet ervaren dat de pakkans groot is, en de consequentie moet qua tijdigheid zo dicht mogelijk zitten op het breken van de afspraak.

Als de consequente van het verbreken van de afspraak te weinig pijn geeft, dan creëer je mogelijk zelfs legitimiteit om je niet te houden aan de afspraak. Een kinderopvang in Israël wilde dat ouders hun kinderen voor 18.00 uur ophaalden. Ze introduceerden een boete voor ouders die later kwamen. Vanaf dat moment was het voor ouders juist makkelijker om te laat te komen. Ze moesten een kleine boete betalen, maar daarmee verdween schaamte als prikkel om op tijd te zijn. De boete gaf minder pijn de de schaamte oorspronkelijk had. Voor te hard rijden voelen we ook weinig schaamte. Sterker nog het levert wat op omdat we sneller zijn (marginaal) en voor sommige mensen werkt het status verhogend. Een boete voor ‘sportief rijden’ is voor iemand met genoeg geld helemaal geen pijnprikkel. In Zweden, Zwitserland en Finland hebben ze daar iets op gevonden. De  verkeersboetes zijn inkomens afhankelijk. In Finland kreeg een goed verdienende zakenman een boete van € 112.000 voor te hard rijden.

Benoem in een afspraak de handeling
Als je een afspraak maakt over ‘meer milieubewustzijn’, dan gebeurt er niet zo veel. Dit is te vaag en te abstract voor onze hersenen en kunnen we makkelijk negeren en leidt tot uitstel of afstel. Het is verstandig om een afspraak voldoende expliciet te maken. Daarbij moet de gewenste handeling letterlijk worden benoemd. Daarmee zet je niet het vage idee, maar het concrete gedrag centraal. Als je de gewenste handeling verder inkadert door het tijdgebonden te maken en de output te benoemen dan wordt het nog explicieter en effectiever.

Effect als de afspraak niet langer geldt
Soms leidt een afspraak, om welke reden dan ook, tot ander gedrag. Bij Spitsmijden ontvangen automobilisten een kleine beloning als ze op bepaalde tijdstippen niet in de auto stappen. Soms kiezen automobilisten dan voor een alternatief, bijvoorbeeld de elektrische fiets. Als de betreffende persoon helemaal gewend is aan de elektrische fiets voor het woon-werkverkeer, dan stapt deze persoon niet zo snel meer in de auto, zelfs niet als de beloning voor het spitsmijden is gestopt. Er is dan nieuwe gewoontegedrag ontstaan.

Samenvattend: drie regels voor een effectieve afspraak

1. Voor afspraken tussen organisaties, personen en met jezelf geldt dat de kans het grootst is dat ze nageleefd worden als je de afspraak publiek maakt en persoonlijk maakt. Dat geeft commitment.
2. Als je zorgt voor positieve en negatieve consequenties dan wordt de afspraak beter nageleefd. Om deze mogelijke consequenties goed te kunnen inschatten is een analyse van belangen essentieel.
3. Maak bij een afspraak de gewenste handeling zo expliciet mogelijk zodat het voor de hersen leidt tot voldoende actie. Maak het persoonlijk en tijd- en resultaat gebonden.

Dus daarom heeft klimaatakkoord geen effect?
Helaas scoren internationale en nationale akkoorden op het gebied van klimaat en duurzaamheid niet hoog op bovenstaande kenmerken. Deze akkoorden zijn nogal vrijblijvende afspraken en het zijn afspraken met weinig persoonlijk commitment. Het gaat ook nog eens tegen het korte termijn belang van betrokken in. Het effect is dan ook nihil. De CO2 emissie is in de meeste landen sinds het akkoord van Parijs alleen maar toegenomen (klimaatakkoord Parijs en klimaat tafels Nederland), de verpakkingsindustrie zorgt niet voor vermindering van zwerfafval (Plastic Pact en voorgangers), de landbouw zorgt niet voor betere oppervlaktewaterkwaliteit (o.a. Deltaplan Agrarisch Waterbeheer). Dit soort akkoorden lijken vooral gericht op uitstel van echte actie.

Goede voornemens?
Kortom als je de komende maanden effectief wilt afvallen, zorg dan dat je omgeving het weet (commitment en sociale ondersteuning), zorg voor beloning voor jezelf (pijn en beloning) en maak je handeling expliciet waarbij je bijvoorbeeld benoemt wat en wanneer je eet, wat voor sport je doet, met wie en wanneer je dat doet. Afgesproken?